家具导购制订学习目标(家具导购员销售指南书籍)

家具导购员销售指南书籍

当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

一、具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

导购员可分为4个层次：

(1). 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

(2). 中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

(3). 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

(4). 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

二、 促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。

注意以下3个要点：

(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买；

(2). 不要再主动制造新的问题；

(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。

三、开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”

导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”

客户回答：“你就叫我吴老师吧”

导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

四、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

(1). 您以前听过我们的品牌吗？

(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

五、留住客户的资料

无论客户是否成交，一定要想办法留住客户的联系方式 。这样只要公司一有活动，都可以邀请客户过来观看，同时客户还可能带上自己的一些朋友同事来，说不定就是你的新客户了。保留好了这些客户的洗资料之后，就需要将这些客户进行分类，或者计划跟进，一般建议销售员使用一些客户管理软件，比如好笔头业务云笔记，管理客户和整理资料的时候会带来很大的方便。

家具导购的销售流程

一、 找客户（参与人员： 导购 、业务）

导购

1） 进店客户

业务员

1） 楼盘信息扫楼电销

2） 渠道客户（装修公司、包工头之类）

3） 异界同行资源跟进

4） 联盟活动资源跟进

所有有效信息当天例会交由财务进行登记

2：见客户（参与人员： 导购 、业务）

筛选客户是否有效后，邀约有效客户进店了解产品、价格、材质，工作人员一定要充分熟悉此环

节的介绍话术、客户疑问等等 。导购有义务协助业务员接待客户

3：转意向（参与人员： 导购 、业务）

通过和客户的当面沟通，及部分客户变换为死单客户，同步表格更新，此环节需了解客户家里的

装修信息 （风格、款式、颜色等） ，得到客户的主案图纸准备做预算

4：转报价（参与人员： 导购 、业务 ）

通过客户的主案图纸，或者口述空间，准备进行一个前期的预算报价

5：初步客户分析（参与人员： 导购 、 运营经理 、 业务 ）

通过客户的楼盘信息、家庭信息以及性格等等来定位客户大致的材质、款式、价格 折扣定位

6：报价（参与人员： 导购 、 运营 经理）

根据初步客户分析定位的材质颜色款式来完成一份初步预算， 图纸拆图技术 方面经理可参与协

助；

7：谈单演习（参与人员：导购、运营经理、业务员）

演练客户对交定金产生的各种疑问，准备应对政策，分析客户对定金金额的大致准备是多少；

（可多人参与，模拟实战增强话术）

8：邀约客户（参与人员： 业务 、导购 ）

习惯学会使用封闭性话术，邀约客户进店看预算，可编辑标准短信、微信、电话等等方式的话术

来邀约客户

9：进店核对项目（参与人员： 导购 、客户 、业务 ）

核对各方面客户需求有无增减，以及折扣单价，告知客户产品的款式材质颜色；

10 ：修改报价（参与人员： 导购 ）

根据和客户的再次沟通，明确客户所需产品修改报价

11：客户谈单（参与人员： 业务 、 导购、 客户）

（ 1） 告知客户我们的标准流程

（ 2） 定金收取尽量争取在 10000 -30%

（ 3） 确定折扣以及单价

（ 4） 约好测量时间

（ 5） 不成功的话返回第 7项

（ 6） 货款收取方式

（ 7） 告知客户增补项不享受折扣 和同步工期

12：订单成功安排测量（参与人员： 导购 、 设计经理 ）

导购 填写客户测量单，转交 设计经理 统一安排设计师上门测量

13：设计方案分析（参与人员： 导购 、设计、 设计 经理）

沟通确认客户装修风格、大致方案、材质、节点、款式

14：做方案（参与人员：设计）

通过相关数据制定客户方案，要求图纸工整，甲供乙供明确区分，多种颜色标注等等 ，不得随意

天马行空设计各种非标产品，如迫不得已和设计经理，业务与客户进行沟通，看看是否能够更改方案

15：方案会审（参与人员： 导购 、设计、 设计经理 ）

是否需要出多份方案，核对材质款式颜色节点等，进行方案修改，然后由 导购 再次邀约客户（参

照第 8项）

16：确认方案（参与人员： 导购 、设计、 设计经理、 客户）

和客户沟通方案应以主导形式带领客户， 讲述设计的理念、案例、经验让客户接受， 如需修改方

案返回 15 项；

17：施工交底图（参与人员：设计）

确定现场基础装修是否符合方案的安装标准，如若不行设计师需制作现场施工交底图，确保现

场基础装修符合方案的安装 ，尤其是产品推行挂件模式后，对现场的要求更高 ；

18：施工交底图分析（参与人员：设计、 设计 经理）

分析施工交底图的疑问，由经理审核相关方面注意事项是否合理；

19 ：施工现场交底（参与人员：设计、主案项目经理、 设计经理、 客户）

让主案项目经理按照我们的施工标准施工， 确保现场施工符合我们的安装标准； 如主案项目经

理不予配合，应当联系客户由客户进行试压

20 ：盯施工进度（参与人员：设计）

时刻关注客户装修进度，根据客户的完工时间催促主案项目经理加快进度；

21 ：深化图纸（参与人员：设计）

通过精量修改图纸，确定图纸与现场准确无误；

22：其他主材对接（参与人员：设计、主材商相关人员）

所有我们的产品，只要与其他主材有衔接的地方，都需要制定节点大样图，与相关主材对接，要

求对接通过文字确认，可采用 QQ 、微信等，不可使用口述或者电话方式； 防止后期相关主材甩锅

23：盯前期主材施工进度（参与人员：设计、项目经理）

与项目经理沟通催促相关主材的施工进度

24：复测（参与人员：设计）

现场层高、墙体厚度、门洞尺寸等等确定后，进行精量，确保相关尺寸全部准确无误；

25：深化图纸调整（参与人员：设计）

根据现场尺寸调整最终图纸，确保图纸尺寸与现场完全吻合 ；

26：做精准报价（参与人员： 导购 ）

由 导购 审核项目制定产品报价表、产品明细报价表、五金清单；

27：最终会审（参与人员： 导购 、设计、 设计 经理 、业务 ）

商讨和客户签订合同应对话术，全款收取相关话术，以及客户特殊要求的应对；邀约客户参考第

8项 。可以先做模拟训练，让一部分专业性不强的同事参与进来，一能增强门店氛围，二能提升同事

专业性

28：签订合同（参与人员： 导购 、设计、 业务、 客户）

（ 1） 尝试各种方式增大合同签订几率

（ 2） 告知客户生产周期（常规 75 天）

（ 3） 约定安装时间

29 ： 制定 下单图纸（参与人员：设计、 设计 经理）

制定 下单图 ，需注意颜色区分，木皮 纹理 区分，材质区分等等； 大样节点的绘制，一定要符合相

关设计标准 ， office 制作下单项目表格进行签字，经理负责审核签字。

30：传单（参与人员：设计、设计经理、财务）

由经理审核图纸，确定无误后，交由财务传单到工厂，传单完成后，由财务分类归纳底单；

31：工厂拆单（参与人员：工厂客服、技术人员）

工厂技术人员负责拆解图纸，相关技术沟通设计师请保持手机畅通。客服会写出订单表，技术人

员绘制拆解图进行回传。

32：拆单图现场核对（参与人员：售后 经理 、设计）

设计师 核对拆单图纸尺寸是否与现场吻合，查看现场施工是否符合安装标准等等，核对完成后

拆单图转交售后部；

33：审生产单（参与人员： 导购 、设计、财务、 设计经理 ）

（ 1） 设计师审尺寸工艺

（ 2） 导购 审颜色材质款式

（ 3） 财务审出厂价 及工期

（ 4） 运营经理做终审签字

34：确认下单（参与人员：财务）

财务 将所有人签字的生产单回传到工厂， 然后 打款到工厂；

35：客户情况转交 财务 （参与人员： 导购 、 财务 ）

转交客户生产周期，安装时间，安装费用；

36：确定生产时间（参与人员： 财务 、工厂）

和工厂再次确认发货时间，确保不拖工期；

37：与客户建立联系（参与人员： 财务 、客户）

使用标准信息通知客户单子已进入生产以及预计发货时间；

38：关注客户家里的装修进度（参与人员： 导购 、客户）

时刻关注客户家里的装修进度，确保我们的产品发货的时候能顺利马上进入安装；

39 ：打印图纸（参与人员：设计、 财务 ）

由设计师打印生产单 、 拆单图、料单图交由 财务 统一分配到项目经理；

40：安装环节相关工作（参与人员： 财务 、售后经理）

和客户约定安装时间，建立安装派单表，安装回执单交由项目经理安排安装老师进场安装；

41：安装现场对货（参与人员：设计、 售后 经理）

核对现场产品是否生产正确，有无出错，区分产品安装空间；

42：安装施工（参与人员：安装老师、设计、项目经理）

设计师与安装老师进行现场交底，交代相关注意事项，项目经理监督安装，确保安装老师穿着工

作服； 施工完毕产品进行贴膜保护。（如产生补单，一次性整理补单发送到工厂，不得一件一件补）

43：安装完成（参与人员：项目经理、 财务 ）

让客户填写回执单，对我们的服务进行评价，与客户结清尾款；

44：客户回访（参与人员：文员）

建立所有完工客户表，定期在节假日、生辰日发送相关回访信息；

家具导购培训资料

如何成为销售精英？ 2011-03-27 截取部分内容。。。 业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。 没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。 业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。 业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。 素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。 信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。 高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。 不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。 业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。 业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！ 低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。 勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。 欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。 先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。 缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！ 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。 业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。 拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。 业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。 创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。 业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口。 业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！ 委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。 业务员必备素质： 业务员必须具备以下素质： 一、胆大、认真： 这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？ １、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 ２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？ ３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细： 这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？ １、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 ２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。 ３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚： 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢？ １、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 产品价值的五要素： 1、价格：比同类产品是不是很便宜？ 2、质量：比现在使用的产品是不是更好更耐用？ 3、功效：比现在是不是给你带来了更多的好处？ 4、生产商的口碑：他们的信誉如何？ 5、服务水平：可以令我称心满意吗？ （四）、了解竞争品牌。这样可以解答顾客的疑问和关注的问题，我们不要妄下评论，要实事求是。 二、四个步骤 （一）、寻找顾客： 1、先列出你认识的人的名单及他们的名单，任何一个直接或间接认识的。由亲戚朋友到朋友的朋友。不用去向陌生人卖。 2、通过别人介绍的或有影响力的人推荐的。在做完销售时，千万问一下顾客有没有推荐的人。 （二）、联络顾客： 1、要学会安排约会。“1：30分到你家好吗？那好极了，我们大约需要半个小时，那就明天见吧”不要在电话中销售产品，要说明时间以引起他的重视。 2、照顾顾客的需要而不是你的需要。“我教你一个更快清洁家居的方法，你有兴趣吗？” 3、“我为什么要听你的？”“通过提问来了解他的需要”“写一张安排约会的草稿” （三）讲解产品： 1、要做好示范的准备，要简单、有趣。知道目的，熟悉产品，要不断的实践。 2、自我介绍“你好，我是***，。。。。。。” 3、称赞顾客，闲话家常“你的家真漂亮，是你清理的吗？” 4、要求坐在桌旁，适当的要求方便讲解。“我可以在桌旁坐下吗？” 5、开场白要自然流畅，“我是公司的直销员，公司越来越受到很多人的欢迎，并有良好的服务。你做家务中有什么困难吗？你用的是什么牌子的清洁剂？“ 6、采用开放式的问题来引发顾客的需求。 7、要明白示范的目的，要让顾客参与，要询问他并看他的反应，价格要放在后面讲，要总结好处。 8、仔细听取顾客的感受与需求，多用到“发现“感觉”“感觉到”，当说产品贵时，我们可以说“公司也可以生产劣质产品，如果那样品质就不如现在了，你现在只是多花了点用最好的产品”，要看对方是否有兴趣。 9、关于送货，要说的有技巧“你希望什么时候送货？”“你想要LOC还是透丽，过两天就可以送货”“经过讨论，你有兴趣购买吗？”一定要下订单。 （四）、服务顾客，使他成为长期顾客。为什么很多顾客不再续约呢？原因如下： 3% 去逝或搬家 6% 转买其它人的 9% 转买其它品牌的 14% 对产品不满意 68% 服务态度不好 所以对顾客，不能冷淡，一定要有承诺，要保持联系。 1、表示感谢：感谢卡、电话、亲自送货上门、小礼物 2、尽快实现承诺：满足对方，否则解释清原因。 3、保持联系：打电话、写信、顾客情况。 总结： 1.建立持久的人际关系为基础，要有技巧 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会

家具销售入门书籍

1、顾客接待，为客户提供咨询服务，同时捕捉客户需求，达成家具及家居用品的销售工作；

2、持续跟进顾客，为顾客提供专业化的定制方案；

3、与顾客保持良好的、长期稳定的客情关系，成为顾客值得信赖的家居顾问；

要求：

1、学历不限，年龄40岁以下；

2、形象气质佳，普通话标准，有相关工作经验优先；

3、有较强的服务意识，具有良好的表达和沟通能力及责任心；

定制家具导购专业知识培训资料

家居店面培训的内容大纲：

1.导购员的产品基础知识培训

2.导购员待客礼仪培训

3.导购员如何接待客户以及后期跟踪培训

4.店长和导购员各自职责培训等

家具店导购培训

答；底薪低，家具店的工资是底薪加提成。

家具销售和卖别的东西不一样，因为家具消耗率低，家具一般几年或者几十年才换一次，家具店客流少，偶尔来客不一定就有他喜欢的家具，所以销售量不大，导购卖不出去家具，工资就少，导致家具店的导购一般干不长久，所以长期招导购。

家具导购员培训

可以问顾客家装修风格和顾客自己喜欢的颜色来配